(電子商務(wù)研究中心訊) 18日，“尿布師”創(chuàng)始人郭文俊向36氪透露，已在近期獲得了海通證券和能圖資本領(lǐng)投和多家基金共同參與的5500萬人民幣A輪融資，也完成了對(duì)香港母嬰連鎖經(jīng)營(yíng)品牌KISSBABY的收購(gòu)。
36氪兩年前曾報(bào)道過尿布師，當(dāng)時(shí)它還是家B2C母嬰垂直電商。如今公司已完全轉(zhuǎn)型，模式上從B2C轉(zhuǎn)為了B2B，品類上從單一的尿布擴(kuò)展到了母嬰、美妝、護(hù)膚、進(jìn)口食品和保健品等，未來尿布師還計(jì)劃要做輕奢品。
關(guān)于為何轉(zhuǎn)型B2B？郭文俊的解答是，受跨境電商新政的影響，B2C模式下的海淘拆單、避稅的難度都在加大，幾乎“難以為繼”。另外一方面，在他看來，海淘B2C的很大壁壘在于獲客，與聚美優(yōu)品、考拉海購(gòu)這些大平臺(tái)不同，垂直B2C在獲客上缺少資源和途徑，即使是費(fèi)力獲客后，競(jìng)品通過價(jià)格戰(zhàn)就能輕易把用戶搶走。轉(zhuǎn)型為B2B后，尿布師弱化了2C銷售環(huán)節(jié)，更專注于后端供應(yīng)鏈的下沉。
供應(yīng)鏈上，尿布師在未轉(zhuǎn)型前已經(jīng)沉淀了一些供應(yīng)商資源，最近收購(gòu)的KISSBABY是香港最大的進(jìn)口商品分銷平臺(tái)之一，在母嬰、美妝和進(jìn)口食品等領(lǐng)域有一些長(zhǎng)期合作的品牌商，自身物貨流轉(zhuǎn)能力較強(qiáng)，線下門店據(jù)點(diǎn)較多，分銷價(jià)格上也具備優(yōu)勢(shì)。在既有供應(yīng)商資源加上Kissbaby的供應(yīng)鏈資源疊加下，尿布師在供應(yīng)鏈B端更容易切入。
現(xiàn)在，尿布師的B端客戶主要是微商、淘寶小店之類的中小型線上分銷商，占整個(gè)B端客戶的80%以上(其他B端還有一些垂直平臺(tái)等)。郭文俊認(rèn)為，這些小B企業(yè)有自身的銷售渠道和銷售經(jīng)驗(yàn)，在銷售上能發(fā)揮各自所長(zhǎng)，但他們自身沒有供應(yīng)鏈資源和打入供應(yīng)鏈的能力，選品能力不強(qiáng)，更能承受庫(kù)存大量積壓。尿布師幾乎幫他們解決了除銷售之外的所有環(huán)節(jié)，包括選品、報(bào)關(guān)交稅、物流等。
獲客方面，郭文俊介紹說，中小型分銷商沒有我們想象的“各干各的”那么分散，他們比較容易抱團(tuán)，主要通過中小型分銷商之間口碑傳播的方式。尿布師從2015年初積累到現(xiàn)在，已經(jīng)積累了超過5萬中小型分銷商客戶。郭文俊介紹說，由于供應(yīng)鏈方面的資源，尿布師對(duì)分銷商的供貨價(jià)能壓得較低。
對(duì)于中小型分銷商，尿布師并沒有特別的篩選門檻，尿布師會(huì)以銷售簡(jiǎn)報(bào)等形式為他們提供基于銷售數(shù)據(jù)的建議和指導(dǎo)，比如說SKU的各品類銷售數(shù)據(jù)、地域數(shù)據(jù)等，讓中小型分銷商及時(shí)地調(diào)整賣品和進(jìn)貨庫(kù)存規(guī)劃。至于對(duì)供應(yīng)商的監(jiān)管和培訓(xùn)，尿布師目前還沒有著力太多，未來可能會(huì)考慮加強(qiáng)，但具體形式還在研究。
建倉(cāng)方面，尿布師在香港、廣州、寧波等地有自建倉(cāng)，海外建倉(cāng)點(diǎn)有韓國(guó)、西班牙和意大利，尿布師在建倉(cāng)據(jù)點(diǎn)采取與當(dāng)?shù)仄放粕毯献骷胁少?gòu)的模式。出于海外自建倉(cāng)的成本考慮，尿布師后續(xù)會(huì)在美國(guó)、日本等地與供應(yīng)商合作建倉(cāng)。
但熟悉海淘的都知道，大品牌一般不對(duì)海外代理開放，他們挑剔的原因大概要?dú)w咎于國(guó)內(nèi)電商的價(jià)格戰(zhàn)和有損品牌的顧慮。郭文俊認(rèn)為，大品牌回歸一般貿(mào)易的可能性比較大，目前，尿布師合作的品牌大部分是一些樂于打開中國(guó)市場(chǎng)的新品牌和小眾品牌，達(dá)成采購(gòu)合作的品牌有600個(gè)左右，代理品牌則有20個(gè)，文俊稱不方便透露具體代理品牌。未來，尿布師會(huì)跟更多品牌達(dá)成入駐平臺(tái)式的合作，提供品牌代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，也會(huì)考慮自建品牌。
總體來說，尿布師的戰(zhàn)略多品牌多SKU，每個(gè)品牌選取5個(gè)產(chǎn)品，供給分銷商。據(jù)尿布師提供的數(shù)據(jù)，目前尿布師平臺(tái)SKU總量在3000左右，常備2000種，SKU品類會(huì)根據(jù)銷售反饋實(shí)時(shí)調(diào)整。文俊透露，尿布師現(xiàn)在的月分銷額在3000萬左右，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。
團(tuán)隊(duì)方面，尿布師團(tuán)隊(duì)規(guī)模目前在100人左右，創(chuàng)始人郭文俊在電商領(lǐng)域摸索多年，創(chuàng)業(yè)之前，曾經(jīng)在輕奢品電商優(yōu)眾網(wǎng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，隨后加入創(chuàng)新工場(chǎng)投資的紅酒特賣電商品味匯擔(dān)任COO。
雖然對(duì)微商模式質(zhì)疑聲不少，但有數(shù)據(jù)顯示，微商幾乎占據(jù)了海淘90%的市場(chǎng)份額，不少創(chuàng)業(yè)公司也仍看重以微商為代表的中小型分銷商渠道，想幫助他們解決海淘供應(yīng)鏈難題。36氪報(bào)道過的有扶持海淘小商戶的海歡網(wǎng)、為小B商家提供貨源支持和店鋪代理運(yùn)營(yíng)服務(wù)的51din、提供B2B商品庫(kù)接入服務(wù)的55海淘等。(來源：36氪）
